ビジネスにおいて、新規顧客を効率よく獲得する方法の一つに、既存顧客からの紹介があります。既存顧客が協力してくれれば、よい印象を持ってもらいやすく、さまざまなメリットもあります。今回は、既存顧客の紹介により顧客開拓をする利点やコツをお伝えします。

いろいろとメリットのある
既存顧客からの紹介

　新規顧客の開拓はそう簡単ではありません。高い広告宣伝費をかけても、なかなか顧客が増えないという悩みを抱える企業も多いでしょう。
　
　そんななか、かなり高い確率で顧客を増やすことができるのが、既存顧客からの紹介です。通常、ユーザーは宣伝に対して「企業にとって都合のよいことだけを言っているのではないか」「やらせではないか」などと疑いを抱いています。しかし、個人的な知り合いが、本心から推奨する商品やサービスには、大いに説得力があります。
　
　ほかにも、既存顧客による紹介には、次のようなメリットがあります。

●紹介客はすでに商品やサービスを理解している
　すでに商品やサービスについて、メリット・デメリット両面の情報を得ているため、利用する前と利用した後のギャップが小さく、不満を持ちにくいといわれます。


●広告・宣伝よりも信頼性が高い
　紹介したことにより報酬がもらえるわけでもないのに、知人に商品やサービスを勧めるということは、それだけ既存顧客にとって、その商品やサービスに魅力があることの裏付けにもなります。したがって、不特定多数に向けた広告よりも、新規顧客に強くリーチできます。
　
　一方で、デメリットについては、新規顧客が増えるタイミングがわからない、口コミの内容を企業側が検閲できないといったことがあります。特にスタートアップの段階では、商品やサービスの供給やブランディングに誤算が生じやすく、注意が必要です。

新規顧客を得るために
既存顧客に協力してもらうコツ

　新規顧客獲得のため、既存顧客から力添えを得るにあたっては、以下のようなポイントがあります。

●「ぜひ紹介して下さい」とお願いする
　紹介してほしい…と思っているだけでは、なかなか紹介は広がりません。「サービスや商品がよいと思ったら、ぜひ周囲の人にも勧めてほしい」と既存顧客に伝えましょう。もし、日ごろから満足していたユーザーなら、一定数の人は協力しようと思うはずです。


●商品の売りや特徴を伝えておく
　紹介を受ける新規顧客に、商品やサービスのセールスポイントがしっかり伝わるようにするには、既存顧客がそれを理解している必要があります。そのためにも、日ごろから商品の特徴をわかりやすく打ち出し、伝えておくことが大切です。


●紹介者特典を用意する
　紹介することにメリットがあると、紹介件数は増やせます。ただし、あまり過剰にやってしまうと顧客からいぶかしく思われるので、お礼程度にしましょう。
　
　ほかにも、アプローチ法はいろいろ考えられます。ただし、普段から、顧客満足度の高い商品・サービスを提供していることが大切です。

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