経営者にとって、顧客リストは売上に直結する大事なものです。その顧客リストのなかでも『リード』と呼ばれる“見込み客”のリストは、将来的に顧客を増やす近道といえます。今回は、顧客維持や新規開拓のために『リード』を増やすヒントをご紹介します

はじめの一歩は、リードと良好な関係を築くこと

　企業活動を拡大していくためには、いずれ取引先リストに入るであろうリードをいかに集められるかがとても重要です。闇雲に営業をかけていくよりも、まずはこれから取引相手になる可能性の高いリードとの良好な関係を構築し、そこから営業をかけていけば、商品やサービスを購入してもらえる可能性が高まります。

　リード獲得の方法について、Webを活用したマーケティングと、それ以外に分けてご紹介します。　

【Webを活用したリード獲得方法の例】

●ダイレクトメールを一斉送信し、問い合わせを獲得する
●SNSで情報を発信し、フォロワーや『いいね』を集めて認知度をあげる
●SNSでコミュニティを作り、登録を促す
●リスティング広告など、オンラインでの広告を使い、問い合わせを獲得する

【紙媒体や対面によるリード獲得方法の例】

●展示会や商談会に出展し、ブースに来てくれた人と名刺交換をしたり、アンケートをとって連絡先を入手したりする
●企業などへ飛び込み営業をして、自社の製品や　サービスを知ってもらう
●専門性を生かした無料相談会を開く
●無料セミナーを実施し、セミナーへの参加を促す
●テレマーケティング（電話での営業）

　これらのマーケティング活動は、連動させることで成果はより高くなります。たとえば、無料セミナーの案内を作成してダイレクトメールで一斉送信し、申込みという方法でリードを獲得。無料セミナーを開催したときにビジネスにつながる提案を盛り込み、顧客化することも可能です。

さまざまな関心度にあわせ窓口を複数用意するのもポイント

　初めてコンタクトをとった見込み客は警戒心を持っているため、リードの獲得は容易なことではありません。　
たとえば、以下のような工夫が必要です。

①自社のアピールより相手のメリットを伝える
　商品やサービスの強みをアピールすれば関心を持った顧客が集まるように思えますが、一方的なアピールは顧客に押しつけのように思われる傾向があります。それより、SNSのフォローやセミナーへの参加などが顧客にどんなメリットを与えるのかを伝えましょう。

②成約につながる情報を獲得する
　たとえば自社製品の販売契約を結びたいのであれば、所属している会社名や役職名が獲得できると有益です。試用品を手元に届けるため、関連部署の担当者の名前なども入手できるとよいでしょう。

③獲得方法を絞らない
　リードになりそうな客といっても、その関心度はさまざまです。無料セミナーをぜひ受講したいと思っている人もいれば、日にちがあえば受講したい程度の人もいるでしょう。商品やサービスの認知レベルも見込み客によって異なるので、それぞれに対応できる獲得方法を考えていく必要があります。
　企業としては、見込み客だけではなく、長期的に付き合えるであろう取引先も含め、広く押さえておきたいところです。そこで、ダイレクトメールやSNS、電話営業など、商品やサービスにつながる窓口を複数設置して、リード獲得の間口を広げることも大きなポイントです。

　顧客リストを充実させるためにも、まずは自社の商品やサービスに興味を持ってもらい、より多くのリードを獲得しましょう。

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